Для тех, кто в интернете всерьез и надолго.
Создание сайтов, интернет-магазины, SMM
 
 

Как продать SMM

Как продать SMMgrowth-team.ru
Чтобы решать проблемы существующих клиентов и развеивать сомнения потенциальных, нужно просто их слушать и правильно "переводить" их слова, чтобы иметь возможность развенчать их страхи на доступном им языке… В этой статье я поделюсь с вами подробностями нескольких своих "холодных звонков" некоторым из потенциальных клиентов.

Но прежде чем показать вам "клиенто-SMMшный" переводчик, я хочу рассказать о фактах, которые большинство SMM-агентств почему-то забывают. Итак:

Клиент имеет полное право вам не доверять! Да, вы не ослышались: у клиента есть полное право не знать, чего он хочет, бояться и не доверять. И единственное, что он вам "должен" – принять решение о цели, на которую впоследствии нужно будет работать.

В работу Менеджера-редактора (потому он и называется у нас Менеджером, а не просто SMM-специалистом) входит помощь клиенту понять, что он хочет, а также объяснение, что реально можно сделать. Кстати, с помощью социальных сетей невозможно сделать всего 2 вещи:

1) изменить людей = заставить их хотеть то, чего они не хотят;

2) решить проблему продаж в компании.

Менеджер – это человек, который обеспечивает, чтобы что-то случилось!
Он не только пишет тексты и креативит, но и решает проблемы, связанные с любыми отклонениями от заданного результата. Без Менеджера ни один проект в социальной сети не случится.

После того, как вы ознакомились с основными принципами работы Менеджера Growth, перейдем, наконец, к примерам. Сразу оговорюсь, что некоторые возражения изменены, но их смысл остается прежним.

1. "Да я вообще хозяин фирмы! Я этот бренд своими руками…"

"Ого! На просьбу соединить с отделом маркетинга секретарь соединила напрямую с Мистером Х, причем, просто назвав его по имени!" – подумала я… Признаюсь, этот момент насторожил, но сейчас речь не об этом. Так как понимать эти слова?

Чего боится клиент?

По сути, клиент, являющийся собственником бизнеса и поднимающий его с нуля, просто не готов отдать социальные сети стороннему агентству. Также это может быть признаком представителя малого бизнеса, которому вообще не выгодно идти в социальные сети, а лучше продвигаться другими способами.

Как его успокоить?

Если это не малый бизнес, и вы действительно хотите этого клиента, просто помогите ему вам поверить! Ему страшно, что он отдаст вам на откуп страницы, а вы напишите про его мультиварки (бензопилы, сапоги, макароны, ядерные реакторы…) какую-нибудь ерунду! Ведь он же "с нуля своими руками…", а вы в его мультиварках вообще не разбираетесь! Объясните ему, что все материалы, которые вы будете писать, вы будете обязательно согласовывать с ним, его техническими специалистами или другими его внутренними сотрудниками, которые не дадут вам ошибиться!

2. "Что? Вы SMM-щики?! Ко мне уже одни приходили – у вас такие цены!!!"

Отлично! Бренду действительно нужно работать с агентством, раз он интересен вашим конкурентам. Давайте выяснять подробности.

Чего боится клиент?

Он не боится, что будет дорого. Да-да, он просто боится снова выкинуть свои деньги на ветер и не получить никакого результата. Скорее всего, ему когда-то было сделано не очень удачное предложение или был негативный опыт работы с другими подрядчиками.

Как его успокоить?

Во-первых, предложить ему встретиться и сравнить. Объясните, что вы не заставляете его покупать ваши услуги прямо здесь и прямо сейчас. Вы готовы, в первую очередь, его выслушать – понять, какие цели он перед собой ставит и чего именно он хочет. А уже потом вы договоритесь по стоимости и по результату.

3. "За подписчиков платить? Зачем? Я недавно за 700 рублей 10 000 подписчиков* привел! Мне новых не нужно!"

*Прим.: цены и количество могут меняться.

Чего боится клиент?

Он искренне считает, что вы его обманываете, предлагая привести живых и активных людей. Ведь "так не бывает". Это очень распространенная проблема на многих страницах брендов, когда при нескольких тысячах (а то и десятках тысяч) фейковых подписчиков под постами не больше 2-3 лайков.

Как его успокоить?

Покажите примеры активных сообществ, где при равном или меньшем количестве подписчиков материалы активно обсуждаются. Объясните разницу между "мертвыми душами", за которые он, кстати, тоже платит, пусть и меньше, и реальными людьми, подходящими по таргетингу (возраст, пол, город проживания, интересы…) и способными реально заинтересоваться продукцией бренда и остановить на ней свой выбор.

4. "Ой, да ладно вам… Живых они приведут! У вас там есть такие системы – кидаете 100 рублей, и у меня на странице +10 000 подписчиков появляется, а вы мне потом совсем другую сумму называете!"

А вот и другая сторона медали.

Чего боится клиент?

В этом случае у клиента тоже, скорее всего, был опыт с "покупкой" подписчиков.

Как его успокоить?

Смотрим предыдущий пункт. Плюс объясняем, что вашу работу по привлечению живых людей он сможет отследить по отчетам или по статистике социальных сетей.

5. "Отзывы? А зачем с ними работать? Я знаю, что у меня пылесосы плохие, но мультиварки же хорошие! Про них нормально пишут!"

Клиенты зачастую просто не понимают, что отзывы люди оставляют не только на его сайте в разделе "Отзывы", а вообще везде! И не до конца отдают себе отчет в том, что именно негативные отзывы – это одна из основных причин выбора покупателя в пользу другого бренда.

Чего боится клиент?

Тут варианты есть разные. Он может бояться, что вы будете заставлять его платить за ту работу, которая, как он считает, уже сделана. Это я про раздел "Отзывы". Он боится, что вы будете фальсифицировать данные – сами писать негатив и сами же на него отвечать. А еще он боится взглянуть правде в глаза – ну не знает он, что его мультиварки "Г", и хорошо, так живется легче!

Как его успокоить?

Покажите ему, какими бывают отзывы. Много не нужно, но 2-3-5 негативных отзывов, найденных про его компанию за 2 минуты, могут просто ошеломить его и реально открыть глаза на проблему.

Если он боится, что негатив вы будете писать сами, просто объясните, что это отдельная работа, которую вы, безусловно, можете выполнять, НО при условии, что он у вас ее закажет!

Если же ему проще не признавать системные проблемы своего бренда, имеет смысл найти другое контактное лицо в фирме – человека, который реально хочет решить проблемы, или предложить свои услуги другому бренду…

К чему все это?

Одна из главных ценностей SMM-специалиста – способность понять! Понять своего клиента и его целевую аудиторию. И настроить между ними активный канал связи, помогающий им найти друг друга среди многообразия предложений и выбора.

Грамотный Менеджер-редактор сумеет понять все ваши страхи, предвидеть возможные проблемы и возражения, и вы сумеете наладить длительное и плодотворное сотрудничество!

Любите свою работу, своих клиентов и клиентов своих клиентов!

 

Возврат к списку

Примеры сайтов

Портфолио Кейсы рекламных кампаний
Элиз, ресторанный холдинг. 3 версия
Элиз, ресторанный холдинг. 3 версия
Информационный сайт
Мамма-Миа, итальянское кафе
Мамма-Миа, итальянское кафе
Информационный сайт
Вода "Подгородная"
Вода "Подгородная"
Информационный сайт