Для тех, кто в интернете всерьез и надолго.
Создание сайтов, интернет-магазины, SMM
 
 

Выбор площадок и инструментов для рекламной кампании в соцсетях

Выбор площадок и инструментов для рекламной кампании в соцсетях

Advertology.Ru

Мы продолжаем обсуждать рекламу в социальных сетях, мы ознакомились с площадками, сформулировали цели от планируемой активности и теперь обсудим, как правильно подобрать площадку, так чтобы можно было рассчитывать на синергетический эффект в таргетированной рекламе.

Итак, что же такое таргетированная реклама? Большинство рекламодателей так и не определились в этом вопросе. Как ее мерить, как ее оценивать? Таргетированная реклама в нашем сознании справедливо заняла место где-то между контекстной и медийной.

Таргетированная реклама - что это?

 

таргетированная реклама

С одной стороны, таргетированная реклама основана на принципах управления ставками, бид-менеджмента, возможности настройки таргетингов, CPC-модели (модели ведения рекламной кампании, нацеленной на показатель цена клика (CostperClick, CPC)).

С другой стороны, таргетированная реклама предусматривает широкий охват, большую частоту просмотра, эффект от увеличения поискового спроса. Таким образом, для рекламодателя это какой-то серединный инструмент, и в результате ему очень тяжело принять решение о том, как же работать с таргетированной рекламой.

Для того чтобы это понять, нужно в первую очередь понимать поведенческий портрет аудитории таргетированной рекламы.

Для чего приходит аудитория в социальные сети?

Как правило, есть несколько целей:

    • пообщаться,
    • почитать новости,
    • завести какие-то новые знакомства,
    • найти интересный контент.

В этом отличие аудитории социальных сетей от аудитории поисковых систем. В поисковые системы человек приходит с одной целью — найти конкретную информацию, которая ему нужна в данный момент. Аудиторию поисковых систем коммерциализировать и давать ей рекламу гораздо проще.

Чего хочет аудитория

В этом ключе, какие особенности есть у таргетированной рекламы?

    1. Низкий CTR, потому что человек пришел в социальную сеть с какими-то своими задачами, он не ожидает встречи с вашим обращением или предложением.

    2. Высокая частота показов. В среднем, в соцсетях, чтобы человек заинтересовался вашим предложением, ему нужно семь раз показать вашу рекламу (до клика). И как следствие, это огромный охват.

Даже небольшая рекламная кампания в социальных сетях насчитывает десятки миллионов показов. Это огромный показатель, и, конечно, медийный эффект от таргетированной рекламы в связи с этим также присутствует.

Чтобы определиться, давать или не давать таргетированную рекламу, рекламодателю нужно взвесить все "за" и "против". Если вы собираетесь мерить таргетированную рекламу мерками контекстной рекламы, ждёте таких же показателей (возможно, по CPC – costperclick, по CTR – cosrperrate), вы должны сразу отказаться от рекламы в сетях или "подкрутить" свои "хотелки".

Нужно понимать, что таких же показателей достичь таргетированной рекламой будет нельзя из-за специфики, описанной выше. Зато вы должны задуматься о возможностях синергии — суммирующего эффекта взаимодействия двух и более факторов, причем когда совместное действие этих факторов превышает простую сумму от их действия по отдельности. Другими словами, когда 1+1=3.

Каким же образом синергетический эффект представлен в социальных сетях и для чего его нужно измерять?

Два вида синергетического эффекта в социальных сетях

Мы выделяем два вида синергетического эффекта в социальных сетях.

Первый — это когда таргетированная реклама взаимодействует вместе с контекстной рекламой, второй — когда таргетированная реклама действует вместе с SMM.

Таблица 3

А)Таргетированная + Контекстная реклама

Бренд

Начнем с первого. Как же устроен этот механизм? Начинается все с того, что мы размещаем рекламу, например, в социальной сети "ВКонтакте" и получаем охват аудитории.

Здесь представлен пример того, как выглядит объявление таргетированной рекламы во "ВКонтакте". Достаточно крупно выделен заголовок, он запоминается вместе с картинкой; довольно мелко указан адрес сайта, потому что в любом случае пользователь кликнет на объявление и перейдет по ссылке.

Что же происходит?

Таблица 4

Как уже говорилось ранее, чтобы аудитории сделать переход на сайт, нужно набрать достаточно большое количество показов. В среднем частота просмотра аудитории до клика — семь раз. Это создает так называемый кумулятивный эффект.

Рассмотрим ситуацию рекламодателя, который предоставляет услуги по подбору домашнего персонала. В августе 2012 года он запустил таргетированную рекламу в социальной сети. Как мы видим, отмечается резкий рост поисковых запросов именно в этот период.

Динамика поискового запроса

Что же это дает и как это монетизируется в численные показатели?

Возьмем прогноз «Яндекса» по бюджетам и посмотрим, сколько стоит прямой поисковый запрос и сколько стоят другие продающие запросы. Видим, что прямые поисковые в десятки раз дешевле, а прогнозируемый CTR по ним в разы выше, нежели чем по другим продающим запросам. (Ниже представлены эти данные на примере показателей РК крупнейшего производителя мебели "Столплит").

Табл. Сравнение прогноза цены клика в Яндекс.Директ по брендовому запросу и продающим запросам.

сравнение прогноза цены

Это говорит о том, что конечный привлеченный клиент будет стоить в разы и в десятки раз дешевле с прямого поискового спроса, с брендового запроса, чем с остальной рекламы.

Это дает тот самый кумулятивный синергетический эффект, когда за счет таргетированной рекламы в социальной сети у нас снижается цена конечного клиента из других источников, в частности из контекстной рекламы.

Б) Таргетированная реклама + SMM

Перейдем ко второму виду синергетического эффекта, когда таргетированная реклама взаимодействует вместе с social media marketing, если быть чуть конкретнее, с репутационным менеджментом. Итак, что же такое репутационный запрос?

Репутационный запрос — это запрос, сформированный вашим потенциальным клиентом, когда он готов к совершению покупки, он уже знает, что будет заказывать только у вас, но у него остались последние сомнения, он хочет их развеять.

Пример: прямой спрос — это "Автомир ниссан", репутационный запрос — это "Автомир ниссан отзывы".

прямой запрос - репутационный запрос

Как мы видим на двух этих графиках, основные пики и основные точки падения по месяцам между собой совпадают в прямом спросе и в репутационном спросе: январь 2013, февраль-март 2012 и ноябрь 2011 года.

Это говорит о том, что, когда мы формируем прямой спрос с рекламы в социальных сетях, параллельно у нас формируются репутационные запросы.

Что же в этом случае делать и как данный репутационный спрос монетизировать?

репутационный запрос

Репутационный спрос, как уже упоминалось, это без пяти минут клиент, в воронке продаж он находится на уровне Решения, или Жгучего желания купить (в разных источниках перевод разный, смысл мы с вами понимаем), ровно за шаг до покупки (действия).

Задача SMM в данном случае репутационного менеджмента — это мониторинг и работа с негативными отзывами в топ-10 поисковой выдачи. Каким образом происходит эта работа:

1)     это ответы на рекламации клиентов. Рекламации клиентов не нужно отрицать, не нужно пытаться их "замылить" положительными отзывами. Рекламации клиентов есть, это совершённый факт, и нужно с этим фактом работать: нужно разбираться в ситуациях, нужно выяснять, что и где было не так в процессе, нужно отвечать аудитории того блога или форума, на котором данная публикация была размещена.

Это первый способ. Если в ходе ответов мы узнаем, что у того представителя аудитории, который оставил отзыв, не было цели разобраться и решить как-то эту ситуацию, то с высокой долей вероятности этот отзыв носит заказной характер, поэтому

2)     вторая задача репутационного менеджмента — организация удаления заказных негативных отзывов.

3)     третья задача — это сбор и публикация положительных отзывов и их размещение. Если у вас есть бюджет на рекламу, значит, так или иначе, у вас есть прибыль, если у вас есть прибыль, значит у вас есть довольные клиенты, если у вас есть довольные клиенты, значит нужно получить с них положительные отзывы и организовать их размещение в тех же блогах и форумах, в которых были замечены негативные.

Что это дает, как это превращается непосредственно в деньги? Как известно, от 80 до 90% трафика из поисковой выдачи дает первая десятка. Если мы отрабатываем негативные отзывы в первой десятке, то мы значительно повышаем наши шансы на то, чтобы сделать "без пяти минут клиентов", которые сформировали репутационный запрос, собственно клиентами.

За счет этого SMM действует вместе с таргетированной рекламой, снижается стоимость привлеченного конечного клиента, если SMM работает конкретно, точечно в поисковой выдаче.

Мы разобрали природу 2 видов синергетических эффектов.

Но при выборе таргетированной рекламы в качестве инструмента у рекламодателя есть другая проблема — он сталкивается со стереотипами, на основе которых есть большой соблазн принять решение.

Стереотип — это мнение, а решение нужно принимать не на основе мнения, а на основе конкретных фактов.

Итак, с какими стереотипами сталкивается рекламодатель:

    1. аудитория социальных сетей с течением времени "выгорает".
    2. якобы в отдельных социальных сетях, в частности "ВКонтакте", основная аудитория молодежь (недостаток бизнес-аудитории), а в "Одноклассниках" в основном старшее поколение.

Попробуем эти стереотипы развеять.

Стереотип: "выгорание" аудитории.

Часто приходится слышать от специалистов "аудитория выгорела", "аудитория устала". Это связано с тем, что в соцсетях есть естественный процесс снижения CTR объявления с течением времени, то есть "выгорать" может объявление, но никак не аудитория. Чтобы развеять этот стереотип, задайте тому, кто вам это говорит, несколько вопросов.

1)     Первый: почему аудитория поисковых систем, аудитория того же "Яндекс.Директа", Google AdWords, при рекламе не "выгорает", хотя это те же самые пользователи Рунета, те же самые люди, которые ищут какой-то продукт или услугу.

2)     Второй вопрос: когда последний раз на объявлении менялись креативы, тексты объявлений, настройки таргетинга? Задав этот вопрос, тоже можете узнать много интересного и понять, что причина не в "выгорании" аудитории.

3)     И третий вопрос: сможет ли наш оппонент описать процесс "выгорания" аудитории на примере какого-то одного представителя аудитории? Рассказать, что с человеком происходит, когда он "выгорает".

Стереотип: неплатежеспособная, не бизнес-аудитория.

Перейдем ко второму стереотипу. О том, что в социальных сетях, в частности во "ВКонтакте", будто бы неплатежеспособная или не бизнес-аудитория. Действительно, такое очень часто приходится слышать от рекламодателей.

Связано это, прежде всего, с характером контента, который размещен в социальных сетях, он преимущественно развлекательного характера и, конечно, с бизнесом мало у кого ассоциируется. Чтобы развеять этот стереотип, можно привести два факта.

Первый: в социальной сети "ВКонтакте" зарегистрировано 55 968 сообществ, посвященных теме бизнеса. Я состою в сообществе "Бизнес-цитатник", там более миллиона человек, это огромная аудитория, и при таких фактах говорить, что бизнес-аудитории во "ВКонтакте" нет, наверное, не совсем правильно.

пересечение аудитории

Как мы видим на слайде, 90% аудитории Facebook, которую, в свою очередь, стереотипы нарекают бизнес-сетью, пересекается с аудиторией того же самого "ВКонтакте", которая считается не бизнес-социальной сетью.

Cтереотип: "ВКонтакте" — в сети только молодежь и студенты.

Еще один стереотип о "ВКонтакте" про то, что в сети только молодежь и студенты. Причина также известна: "ВКонтакте" основывалась как социальная сеть для студентов и выпускников вузов, отсюда и название — "Будь в контакте со своими сверстниками".

Однако можно сказать, что Facebook также происходит из студенческой среды, так в американских вузах называется справочник, который содержит все фото, адреса, телефоны всех студентов. Однако этой сети в России присваивают статус бизнес-социальной.

Давайте сделаем простые расчеты. Социальная сеть "ВКонтакте" была основана в 2006 году, прошло уже более семи лет, сейчас 2013 год. Те, кто регистрировались, будучи студентами или выпускниками вуза, были в возрасте от 18 до 24 лет. Сейчас этим людям 25-31 год. По большей части это люди взрослые, состоявшиеся, которые имеют высокооплачиваемую работу, определенный жизненный статус.

Таблица 10

Если мы обратимся к прогнозу аудитории «ВКонтакте», то мы увидим, что:

    • аудитория после 30 лет — это почти 16 млн. человек (21% аудитории),
    • аудитория же после 35 лет —  почти 10 млн. человек (12,8%).

Это также огромная аудитория, несопоставимая с аудиторией большинства медийных площадок, которым рекламодатели часто отдают свое предпочтение.

Стереотип:  "Одноклассники" — социальная сеть для старшего поколения.

Теперь про "Одноклассников": да, ее считают социальной сетью для старшего поколения, однако прогнозы бюджета "Таргет@Mail" выдают следующие показатели:

   • до 24 лет — более 13 млн. человек,
   • до 34 лет — более 25 млн. человек.

Это огромная аудитория, несравнимая с аудиторией 90% медийных площадок.

И в заключение хотелось бы дать пять советов рекламодателям при выборе инструментов рекламы в социальных сетях:

   1.  Учитывайте эффект от увеличения прямого поискового спроса при размещении в соцсетях.
   2.  При расчетах экономического обоснования для рекламы в социальных сетях учитывайте синергетический эффект.
   3.  Подбирайте социальные сети для размещения, исходя из данных прогнозеров конкретных социальных сетей, встроенных в систему размещения таргетированной рекламы, а не стереотипов об аудитории социальной сети.
   4.  При размещении большой кампании в социальной сети проводить репутационный менеджмент по репутационным запросам в топ-10 наиболее значимых поисковых систем.
   5.  Помните, что таргетированная реклама — это не медийка и не "контекст", у нее особый путь, особый статус, и измерять ее тоже нужно по-особому.

 

Возврат к списку

Примеры сайтов

Портфолио Кейсы рекламных кампаний
Элиз, ресторанный холдинг. 3 версия
Элиз, ресторанный холдинг. 3 версия
Информационный сайт
Мамма-Миа, итальянское кафе
Мамма-Миа, итальянское кафе
Информационный сайт
Вода "Подгородная"
Вода "Подгородная"
Информационный сайт